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佛山iso认证企业要用专业的眼光细分市场

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  一般地说,某些细分市场很难得到那些大佛山iso认证企业的关注,小佛山iso认证企业通常可以在这类细分市场中寻找到自己的生存和发展机会。因为一个行业可能处于几家大公司绝对垄断的局面之中,但是无论从市场的时间、空间,还是顾客层级方面来说,都会存在着一些大公司鞭长莫及的市场角落,并且大公司也并非是完美的、无懈可击的,它也会存在着这样或者那样的缺陷。这时,小佛山iso认证企业只要善于细分市场,找出大公司的市场空白或者相对忠诚度很低的那部分客户,侧重于满足一部分高效顾客或者批量顾客的需求,为他们提供比大公司更快速、更专业、更及时、更有针对性的个性化产品,就能够在大公司的市场夹缝中得到生存和发展;并且通过吸引新客户,留住老客户,积少成多,不断拓展自己的市场范围。

  一家注册于百慕大的M3Com公司提供太平洋两岸间的点对点出租服务。该公司得以成功的关键是有所为,有所不为,它的产品与服务针对的是个别细分市场。即M3Com通过排除法给自己定位,它没有试图向不同类型的客户提供一整套电信服务。

  M3Com公司选择服务的对象是对大运营商缺乏吸引力的那类客户。M3Com通过合作开展中国业务,它的目标客户来自金融、制造和海运行业。公司发现中国有十万多家制造佛山iso认证企业、贸易公司和航运佛山iso认证企业——对于它的机会市场来说潜在客户已经足够多了。

  为了赢得客户,M3Com发挥小佛山iso认证企业的优势:速度。“M3Com总是行动迅速。”它的一个客户说。客户期望的交付时间是40到60天,而M3Com只需要10天。

  像M3Com公司这样,根据差异化策略对市场进行细分,从而“找到自己的机会市场”,是佛山公司最常用的战略。

  在市场上,由于受许多因素影响,不同的消费者通常有不同的欲望和需要,因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。事实上,任何一个市场,只要有两个以上的购买者,就会有消费需求的差异。市场细分的目的是经营者通过对消费者需求差别的分析,更清楚、更细致地认识到某一具体市场中消费者的需求,从而在大市场中寻找到最有利的细分市场,抓住良机,见缝插针,拾遗补缺,变整体劣势为局部优势,使经营者在激烈竞争的市场夹缝中寻找到自己的位置。

  佛山公司提高自己的市场竞争能力可以从商品细分、时间细分、空间细分三方面着手:

  1 商品细分

  首先,商品功能需求的细分。就是寻找消费者在同一功能上更细微的需求差异点,见微而知著,把握商机。比如摩托车生产厂家根据消费者的差异性生产出排气量规格不同的摩托车;根据视觉审美观的差异性出现了不同颜色的车身;根据行业的特殊需求开发生产出了赛车、轻便车和载重车。商品功能需求的细分,如若打开思路,就会找到许多切入点。

  其次,消费群体的细分。即层层剥离自己无力把握的外围消费群体,最后捕捉住核心消费群。南京苏果超市就是通过市场细分最后进行准确的营销定位。在地域上选中城郊居民小区,避开与闹市区大商场的竞争;在商品类别上,以市民日常易耗副食品和生活日用品为主,舍弃大件耐用消费品如高档家电等;在顾客选购方式上,采用自助式入场选购,自由挑选,无拘无束,把购物跟游玩、怡情结合起来;在销售同盟上,用连锁店的形式,把众多商家“圈”在一起,统一进货渠道,统一管理模式,统一价格,统一服务标准。苏果超市的准确市场定位使它创造了“苏果神话”,夺得了南京零售业销售额和利润冠军称号,把行业龙头老大“新百”甩到身后。

  再者,消费者购买过程满意度需求的细分。即要找出同一消费群体中的不同购买障碍,想方设法去消除这种障碍。比如在拟购买商品房的消费障碍中可细分出嫌价格高这一特殊群体。嫌房子价高,是其共同特征,但其中又可分为两个子市场:其一是收入低、囊中羞涩,要克服这一障碍,可以采用贷款购房、分期偿还的办法。其二是认为物非所值,认为这商品房不值那么多钱,按现价购买有吃亏的感觉。要消除这一障碍,就要让他们感到占了便宜才行。比如,采用购房送物业服务的营销策略。

  2 时间细分

  “时间就是金钱”,这里的“时间”实际上指的是机会,并非各个时段都有钻石般的效益,于是就出现了观球分赛季、旅游黄金周、大片选强档、爱情有蜜月。细化经营时间可使佛山iso认证企业的经济效益倍增。日本日伊高级百货店就是采用了陈列时间差的策略,使白天与晚上柜台、货架上的商品完全不同。这是商店做了长期的市场调查才制定的策略。因为他们发现白天80%的女顾客多半是家庭主妇,男顾客多半是随女顾客而来。而下午5点半以后,则以年轻未婚的女子为主。所以商店白天陈列居家过日子的各种物品,吃、穿、玩、用,一应俱全。下午5点半以后,则换上充满青春气息的时髦商品,来满足年轻的职业女性和女学生的需求,结果使商店的营业额直线上升,创造了前所未有的记录。三年后,日伊的100多家分店遍布全日本。

  3 空间细分

  产品光有好的卖点还不行,更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。日本西武集团曾提出,要将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。这项改进使得商厦焕然一新。走进店内,营业大厅中间有一条宽敞的通道,两旁摆放着翠绿的植物,柜台之间有草坪、喷泉、木椅,宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场、电影厅、美术室、食品街等,人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果,虽然改建的商厦经营面积有所减少,但销售额却增长了一倍。

  当然也并不是所有细分后的市场都能成功,市场细分必须建立在进行充分的市场调查的基础之上。细分也不应当遵循同一标准,应当从不同角度进行细分,找出适合自己的市场。常用的细分变量有:地理、人口、心理和行为变量。地理变量如:城市与农村、南方与北方、北京与山东等。人口变量如:性别、年龄、家庭、婚否、职业等。心理变量如:上中下阶层、生活方式、个性等。行为变量如:消费场合、用户状况、使用频率、购买能力等。市场细分是差异化的基础,在细分后佛山iso认证企业应当根据本佛山iso认证企业的实际状况,对于服务与产品的市场客户进行目标选择和定位。

  佛山公司在资金、人力等方面的劣势,决定了它无法在规模上和大佛山iso认证企业一较高下。但佛山公司却可以专注于某个细分市场,确立自己的产品优势,并以此逐渐扩大市场份额,发展壮大。所以佛山公司进入缝隙市场,必须做到专业化,否则就有可能遭到失败。

  重点提示:

  任何一个市场,只要有两个以上的购买者,就会有消费需求的差异。市场细分的目的是经营者通过对消费者需求差别的分析,更清楚、更细致地认识到某一具体市场中消费者的需求,从而在大市场中寻找到最有利的细分市场,抓住良机,见缝插针,拾遗补缺,变整体劣势为局部优势,使经营者在激烈竞争的市场夹缝中寻找到自己的位置。
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