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中山iso认证企业要学习与同行结成联盟

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  中山公司提高中山iso认证企业市场竞争能力的另一个策略就是与众多中小中山iso认证企业结成策略联盟,聚集同一利益的中山iso认证企业,形成集体优势。

  据不完全统计,中国市场上现在共存着超过21万家的终端药店,隶属于1600多家大大小小的药品零售中山iso认证企业。特别是2003年以来,内有全国连锁的平价大药房,凭借规模采购的优势,不断压低药价;外有资本雄厚的跨国药业零售集团迅速抢滩布点,中小药店门前日益冷落,销售份额大幅下跌。医药行业的市场环境极其恶劣,医药零售行业有50%的中山iso认证企业亏损,30%勉强维持平衡,只有20%能够盈利。为了能够生存下去,一些中小药品零售中山iso认证企业不得不开始思考应对之策。

  1 中山公司组建策略联盟可以形成规模优势,降低中山iso认证企业的

  运营成本2005年1月,贵州一树、甘肃众友、安徽丰原、苏州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、扬州大德生和上海第一医药八家中山iso认证企业以股份制公司的形式,在深圳成立了名为PTO(Pharmacy Trade Organization)的药店贸易联盟,即深圳匹特欧药店管理有限公司。

  这几家年销售规模在亿元左右的中小中山iso认证企业,在各自的区域市场上也都有不错的声誉。大家组建联盟的目的就是为了形成规模优势,建立联合采购平台,降低运营成本。而PTO的总经理王春雷则是这个同业联盟的最早创意者。

  “成立自愿连锁组织,是中小连锁药店的唯一出路。”王春雷在行业论坛上成立PTO的倡议得到了一批为生计而忧心忡忡的中小型药品零售中山iso认证企业的响应。

  从2005年1月PTO正式成立到现在,会员数量已经突破30家,年总销售额超过50亿。而据中国医药商业协会的统计,2004年,年销售额超过10亿元的药品零售中山iso认证企业,全国只有5家,达到30亿的还没有出现。这意味着:PTO的规模已经迅速跃居全国第一位。

  药品生产厂家开始重视PTO联盟在医药行业的影响。“我们和厂家谈判的价格,可以比别人低10个百分点,甚至可以获得全国总代理权。”王春雷对PTO在医药市场中的议价话语权的提升非常兴奋,因为在以前,中小药店和厂家谈判降低一到两个百分点都是非常困难的事情。

  “PTO的平台作用有点类似于酒店订房的携程网,成员通过PTO来选择优势产品采购,订单都集中到这里,付款还是由成员直接交给厂商。”王春雷这样解释。

  江阴大众连锁药店下属的快康药店是PTO五家样板店之一,重新开业不到一个月的时间里,通过联合采购方式,药品的平均价格比原来降低了20%到50%,排队购药的场景每天都在上演。毛利率上升了四到五个百分点,销售总额上升了60%以上,盈利提升非常可观。

  为了避免同一地区内部的恶性竞争,PTO目前在每座城市内只吸纳一家成员加入,这也让联盟在衡量候选成员时更加谨慎。

  2 策略联盟的另一个优势就是中山iso认证企业成员可以实现管理

  资源、管理智慧的共享中国的药品零售市场开放较晚,大多数药店没有市场概念,缺乏现代化的中山iso认证企业管理。在成立PTO之前,王春雷曾专门考察过国外自愿连锁组织的运作情况,并聘请咨询公司为其设计架构。“希望除了为成员提供联合采购平台,还可以有管理资源和管理智慧的共享。”以期改变小中山iso认证企业管理落后的局面,整体提升中山iso认证企业的市场竞争力。

  目前PTO管理层中聚集了二十多位实战经验丰富的管理精英,不仅有连锁药店背景的,还有来自屈臣氏、沃尔玛等著名零售连锁中山iso认证企业的职业经理人,可以为成员提供品类管理培训、市场营销策划,并且统一进行店面形象和产品陈列的设计。

  苏州雷允上旗下的百年老店“王鸿翥堂”虽然多年位居连锁店销售前几名,但近两年已经遇到了发展瓶颈。PTO给它带来了新的生机,彻底地改变了它以前落后的传统的柜台销售模式,PTO在业态、品类选择和补充、工作流程以及销售技巧等方面为联盟成员中山iso认证企业带来很多变化。通过激励制度的改革,员工甚至还会用自己的手机帮顾客四处调货。如今苏州雷允上药店的总经理严燕青把其他分店的骨干调入“王鸿翥堂”,接受 PTO为时一个月的培训。他说:“这就像我们的黄埔军校,将为各家分店输出店长。”

  PTO的运营模式属于水平式的策略联盟,是策略联盟的一种形式。

  所谓策略联盟,是指中山iso认证企业根据自己的发展战略,与其他中山iso认证企业结成固定的协作关系。这种模式尤其集中在资本与技术较为密集的产业,如电子、制药等,且以联合开发为主,多由研究机构或行业协会主导进行。目前美国最大的自愿连锁中山iso认证企业联盟IGA公司,2003年的销售额达210亿美元;欧洲最大的自愿连锁中山iso认证企业联盟SPAR,2003年在世界34个国家拥有15084个门店,销售额达268亿欧元。

  策略联盟有垂直式和水平式两种。垂直式联盟通过了解不同的价值活动、构成较为完整的产业价值链来降低单个中山iso认证企业的营运成本,取得竞争优势;水平式联盟则整合类似的价值活动,以扩大经营规模,降低固定成本投资的比重,发挥规模经济的优点。策略联盟根据其联盟的目的不同可以分为以下几种:

  针对共同的研发需要而组成的研发联盟,或联合发展中心,以费用分摊的方式,来进行产品的研究与开发;针对共同或者十分相似的人才需求,结成人才培训策略联盟,共同进行人力资源培训或共用一个培训机构;另外,中山公司也可以组成策略联盟,共同处理当地公共关系事务,共同收集和分享市场、技术信息,共同承担大宗的生产任务。

  在产业价值链上的每一个环节,中山公司都可以通过策略联盟来改善自身在规模上的不利地位。如自行车零件业,各家中山iso认证企业分别生产变速器、大齿轮、链条、飞轮、曲柄等零部件,组合成整体传动系统,再一起营销——他们组成了营销策略联盟。也有些电脑零部件商分别生产电源、主板及机箱,组装之后,可以卖到较高的价格。这种策略联盟使厂家可以通过合作来控制原料来源,或通过联合采购,增强采购谈判力。另外,中山公司还可以在策略联盟中互相学习,共同分享经营经验。

  重点提示:

  策略联盟有垂直式和水平式两种。垂直式联盟通过了解不同的价值活动、构成较为完整的产业价值链来降低单个中山iso认证企业的营运成本,取得竞争优势;水平式联盟则整合类似的价值活动,以扩大经营规模,降低固定成本投资的比重,发挥规模经济的优点。
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